TL;DR
Die Definition deiner Ideal Customer Profiles (ICPs) ist entscheidend für eine erfolgreiche Marketingstrategie, um Streuverluste zu vermeiden und effizient mit dem Budget für organisches Marketing oder Performance Marketing umzugehen. Sie ermöglicht eine gezielte Ansprache und die Erstellung relevanter Inhalte, die die Bedürfnisse und Interessen der Zielkunden ansprechen. Typische Fehler in der Zielkundendefinition sind eine zu breite Zielgruppe, das Ignorieren von Kundenfeedback und das Fehlen von regelmäßigen Aktualisierungen. Tools wie LinkedIn™️ Sales Navigator ermöglichen dir, dein Zielpublikum aus erster Hand kennenzulernen.
1. Warum die Definition deiner Ideal Customer Profiles (ICPs) unerlässlich ist
Die goldene Regel im Marketing besagt: Wenn du Marketing für alle betreibst, betreibst du letztendlich Marketing für niemanden. Das verdeutlicht die entscheidende Bedeutung der klaren Definition deiner Zielgruppen oder Ideal Customer Profiles (ICPs) für den Erfolg deiner Marketingstrategie.
ICPs sind das Fundament jeder effektiven Marketingkampagne. Sie helfen nicht nur im organischen Content-Marketing dabei, relevante Inhalte zu erstellen, sondern sind auch im Performance-Marketing, wie zum Beispiel bei LinkedIn Ads, von entscheidender Bedeutung. Warum? Weil sie dir ermöglichen, dein Budget äußerst effizient einzusetzen und sicherzustellen, dass deine Anzeigen nur einer hochrelevanten Zielgruppe angezeigt werden.
Hier sind einige wichtige Gründe, warum die ICP-Definition einen so zentralen Platz in deiner Marketingstrategie einnehmen sollte:
A. Maximierung der Relevanz: Die Definition deiner ICPs ermöglicht es dir, die Bedürfnisse, Probleme und Interessen deiner Zielgruppe genau zu verstehen. Dies wiederum ermöglicht es dir, maßgeschneiderte Marketinginhalte zu erstellen, die für diese Zielgruppe von Interesse sind. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass deine Botschaft gehört und geschätzt wird.
B. Effiziente Budgetallokation: Insbesondere im Performance-Marketing ist die richtige ICP-Definition von entscheidender Bedeutung. Sie hilft dabei, unnötige Ausgaben zu vermeiden, indem sie sicherstellt, dass deine Werbeausgaben nur auf diejenigen Personen ausgerichtet sind, die am wahrscheinlichsten auf deine Angebote reagieren. Dies bedeutet, dass du dein Budget gezielt einsetzen und maximale Rendite erzielen kannst.
C. Vermeidung von Streuverlusten: Eine präzise ICP-Definition minimiert Streuverluste. Das bedeutet, dass deine Marketingbotschaften nur an Personen ausgeliefert werden, die tatsächlich Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung haben. Dies reduziert nicht nur die Kosten, sondern steigert auch die Effektivität deiner Marketingkampagnen.
D. Aufbau einer starken Kundenbindung: Indem du deine Marketingaktivitäten auf die Bedürfnisse und Präferenzen deiner ICPs ausrichtest, baust du eine tiefere und langfristige Kundenbeziehung auf. Du zeigst, dass du deine Zielgruppe wirklich verstehst und dich um ihre Anliegen kümmerst. Dies führt zu einer stärkeren Kundenbindung und Kundenloyalität.
2. Definiere und analysiere deine ICP’s
Erfolg im Marketing und Vertrieb sowie die Erstellung relevanter Inhalte hängen in hohem Maße davon ab, dass du genau weißt, wer deine Zielkunden sind. Die Definition deiner ICPs in möglichst hohem Detaillierungsgrad ist ein entscheidender Schritt auf dem Weg zum Erfolg. Da im Marketing oft mehrere Zielgruppen angesprochen werden, ist es sinnvoll, verschiedene Gruppen oder Profile zu definieren. Deine ICPs können echte Kunden, Mitarbeiter und/oder andere Stakeholder wie Investoren, Journalisten oder Politiker sein. Je besser du verstehst, was deine Zielgruppen benötigen und wie sie ticken, desto erfolgreicher wird deine Marketingstrategie sein. In einem umfassenden ICP-Beispiel könnten verschiedene Faktoren berücksichtigt werden, um ein genaues Bild deiner Zielkunden zu zeichnen:
Beispiel für die Definition von Zielkunden
- Geografisch (Region): DACH – Deutschland, Österreich, Schweiz
- Größe Unternehmen (Personalbestand): 501 – 5.000
- Job Titel (aktuelle Position): Chief Executive Officer, Chief Strategy Officer, (Senior) Vice President / Head of Corporate Development, Senior Manager Strategy
- Weitere Merkmale: Alter 35-53, überwiegend männlich, rational denkend, fokussiert auf Karriereentwicklung, müssen mehrere Themen gleichzeitig jonglieren, Problemlöser, Vertrauen und Glaubwürdigkeit sind äußerst wichtig für sie.
Für eine ausführliche ICP Definition im Rahmen einer Content Strategie, lese hier weiter.
3. Vermeide typische Fehler
Oft möchten Unternehmen mit ihrem Marketing eine Vielzahl unterschiedlicher Zielgruppen zugleich ansprechen.
A. Zu breite Zielgruppe: Ein häufiger Fehler, den viele Marketer und Content Creator machen, besteht darin, dass sie alle mit denselben Inhalten ansprechen wollen. Wenn du jeden mit denselben Inhalten ansprechen möchtest, ist es sehr wahrscheinlich, dass du niemanden ansprechen wirst.
B. Fehlende Aktualisierung: Zielkundendefinitionen verändern sich im Laufe der Zeit. Ein weiterer typischer Fehler besteht darin, veraltete Profile beizubehalten, anstatt sie regelmäßig zu überarbeiten.
C. Zu stark auf Wettbewerber schauen: Du kannst zwar auf die Definitionen von deinen Wettbewerbern schauen, aber die Zielkundendefinition sollte nicht nur das nachahmen, was deine Wettbewerber tun. Sie sollte auf den einzigartigen Stärken und Möglichkeiten deines Unternehmens basieren.
D. Mangelnde Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing: Wenn Vertrieb und Marketing nicht eng zusammenarbeiten und ihre Erkenntnisse teilen, kann dies zu Diskrepanzen bei der Zielkundendefinition führen.
E. Nicht auf Kundenfeedback hören: Kunden geben wertvolles Feedback, das in die Zielkundendefinition einfließen sollte. Ein Fehler besteht darin, dieses Feedback zu ignorieren.
F. Fehlendes testen und optimieren: Eine fehlende Optimierung der Zielkundendefinition und der Marketingstrategien kann dazu führen, dass Unternehmen nicht das volle Potenzial ihrer Zielgruppen ausschöpfen.
4. Deine ICPs genauer unter die Lupe nehmen
Jetzt, da du weißt, wen du erreichen möchtest, ist es entscheidend, einen genaueren Blick auf deine Ideal Customer Profiles (ICPs) zu werfen. Dieser Schritt sollte auf keinen Fall übersprungen werden, da er dir wertvolle Erkenntnisse aus erster Hand liefert.
Nutze den LinkedIn™️ Sales Navigator, um ICPs zu suchen und zu identifizieren, die zu deiner ICP-Definition passen. Dieses Tool ist besonders nützlich, um potenzielle Zielkunden zu finden.
Die gewonnenen Informationen dienen dazu, deine ICP-Definition zu verfeinern. Du kannst herausfinden, welche Beiträge von deinen ICPs gemocht, kommentiert, geteilt oder erneut veröffentlicht werden. Beachte jedoch, dass nicht alles, was deine ICPs mögen, auch zu sichtbarem Engagement (Likes, Kommentaren, Reshares) führt.
Auf LinkedIn™️ gibt es viele “Lurker”, also Personen, die Content gerne konsumieren, sich aber nicht aktiv beteiligen. Diese “Lurker” sind ein bedeutender Teil deiner Zielgruppe.
5. Mache Interviews
Wenn du deine Ideal Customer Profiles (ICPs) noch nicht in- und auswendig kennst, dann sind Interviews der Weg zur vertieften Erkenntnis. Durch qualitative Interviews erhältst du wertvolle Einblicke in das, was deine ICPs aktuell beschäftigt. Du erfährst, mit welchen Herausforderungen und Fragen sie konfrontiert sind und wie sie typischerweise nach Lösungen suchen.
Interviews sind nicht nur wertvoll, um deine bestehende ICP-Definition zu verfeinern, sondern auch, um Themen wie den Product-Market fit zu validieren oder neue Kundensegmente zu erschließen.
Das Gespräch mit deinen ICPs ermöglicht es dir, ihre Bedürfnisse und Motivationen aus erster Hand zu verstehen. Es hilft dir dabei, Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln, die wirklich auf die Schmerzpunkte und Wünsche deiner Zielkunden zugeschnitten sind. In der Welt des Marketings ist nichts so wertvoll wie das direkte Feedback von deiner Zielgruppe.
Mehr lernen und mehr umsetzen
Wenn du mehr darüber lernen willst, wie du ICPs im Rahmen einer Content Strategie definieren kannst und welche Gruppen es gibt, schau dir das E-Book In 10 Schritten zur LinkedIn Content Strategie 2024 an.
Wenn du dich zu dem Thema austauschen willst oder einen Partner suchst, schreibe uns unter hello@deepbluegrowth.com oder buche einen Termin: Marketing Strategie besprechen.
