TL;DR
Wenn dir jemand sagt, dass du mit weniger Budget mehr Resultate erzielen kannst, folgst du dem Hinweis, oder? Also, hier die Zusammenfassung: Stelle die Zielgruppenerweiterung und das LinkedIn™️ Audience Network aus, retargete Kontakte von deiner Website soweit diese vorhanden sind und baue Retargeting Layer in LinkedIn™️ auf. Des Weiteren solltest du in Betracht ziehen, Low-Cost Ad Formate wie Text Ads und Spotlight Ads zu nutzen. Auch noch wichtig: Ad Assets müssen zum Funnel bzw. Buying Journey deiner Kund:innen passen.
Inhaltsverzeichnis
- Ads Manager Einstellungen
- Warme Konate von Website nutzen
- Retargeting nutzen
- Text und Spotlight Ads effizient einsetzen
- Content passend zum Funnel einsetzen
- Sofortige Lead-Generierung nur mit inhaltlich starken Angeboten
- Kreative Gestaltung mit klaren Botschaften
In der Ära knapper Marketingbudgets ist es an der Zeit, Ad Strategien zu verbessern und technisch noch sauberer zu arbeiten, um qualifizierte Leads von LinkedIn™️ zu generieren. Wir bei Deep Blue Growth machen dutzende LinkedIn™️ Ad Audits pro Quartal und können daraus interessante Erkenntniss generieren. Hier sind die wichtigsten Stellschrauben, um mehr Leads mit weniger Budget zu generieren.
1. Ads Manager Einstellungen
Die folgenden zwei Einstellungen werden in den meisten LinkedIn™️ Ads Accounts falsch benutzt oder nicht beachtet und führen dazu, dass das Ad Budget verschwendet, beziehungsweise nicht zielgerichtet ausgegeben wird. Oft wird LinkedIn™️ empfehlen, diese Einstellungen zu nutzen. Per Default sind die folgenden beiden Einstellungen per Checkbox immer auf “AN” gestellt. Aber in der überwiegenden Mehrheit der Fälle macht es keinen Sinn sie zu nutzen. Es geht um die folgenden Einstellungen, unsere Empfehlung ist, beide zu deaktivieren.
- Zielgruppenerweiterung: Mit der Funktion Zielgruppenerweiterung kann laut LinkedIn™️ die Reichweite der Kampagne erhöht werden, indem die Anzeigen an Personen ausgespielt werden, die ähnliche Merkmale wie die von dir definierte Zielgruppe aufweisen. Das heißt LinkedIn™️ erstellt weitere Zielgruppen, die nicht deiner ICP-Definition (Ideal Customer Profile) entsprechen. Das macht aus unserer Sicht keinen Sinn, denn du solltest deine Zielgruppe anhand deiner ICP-Definition am besten im LinkedIn™️ Ads Manager definieren können.
- LinkedIn™️ Audience Network: Mit dem LinkedIn™️ Audience Network kann laut LinkedIn™️ die Reichweite von Sponsored Content-Kampagnen erweitert werden, indem die Anzeigen Mitgliedern über den LinkedIn™️ Feed hinaus über Apps und Websites von Dritten bereitgestellt werden. Das heißt LinkedIn™️ zeigt eure Anzeigen auf third-party websites. Die Grundidee ist super. Die Grundidee ist, mehr touchpoints mit der Zielgruppe aufbauen zu können und so schneller Awareness, Vertrauen und Interesse zu generieren. Das Problem: Es ist nicht bekannt, wer diese third-party websites und Anbieter sind. Wir konnten oft beobachten, dass die Platzierungen dort mehr Klicks generiert haben, aber deutlich weniger konvertiert sind. Ein möglicher Grund ist, dass Bots auf random Seiten unterwegs sind und auch auf Ads klicken. Long story short: Ausschalten, solange du nicht weißt was dort passiert.
2. Warme Konate von Website nutzen
Es ist schwierig, Zielkund:innen zum Kauf zu überzeugen, wenn sie dich und deine Firma nicht kennen, also keine Awareness haben und auch noch nicht mit dir, deinem Content oder deinem Team interagiert haben. Das heißt, im Marketing möchtest du eine gewisse Awareness schaffen, bevor du mit einem direktem Angebot auf die Zielkund:innen losgehst. Awareness Kampagnen kosten Geld. Du kannst dir das Geld für Awareness Kampagnen sparen, wenn du Kontakte findest, die bereits eine Awareness von dir beziehungsweise deiner Firma haben. Website-Besucher sind eine gute Quelle für solche Kontakte. Kontakte, die eure Website besucht haben, haben eine gewisse Awareness, vielleicht haben sie sogar schon Vertrauen, Interesse oder eine Kaufabsicht. Wenn du herausfinden willst, wie viele Website-Besucher aktiv auf LinkedIn™️ sind und wenn du diese auch noch mit deiner ICP-Definition filtern willst, lies hier weiter: Finde heraus ob sich LinkedIn™️ Ads für dich lohnen – mit dem ICP Filter.
Eine weitere Quelle von Kontakten, die mindestens eine Awareness haben, ist dein CRM. Oft schlummert eine Menge an wertvollen Kontakten in CRM-Systemen, die nur darauf warten, genutzt zu werden. Mit Kontaktlisten kannst du Gruppen von Zielkund:innen auf LinkedIn™️ erstellen und gezielt Kampagnen auf diese ausrichten.
3. Retargeting nutzen
Bei der Leadgenerierung ist es von Vorteil mehrere Kontaktpunkte mit den Zielkund:innen aufgebaut zu haben, bevor sowas wie ein Lead Gen Formular ausgespielt wird. Die Chancen, um Leads von einem neuen beziehungsweise kalten Zielpublikum zu generieren, sind gering. Kunden kaufen nicht und lassen ungern ihre Kontaktdaten da, wenn sie die Firma nicht kennen und/oder ihr nicht vertrauen. Ausnahmen bilden Kampagnen mit wertvollen Inhalten (Assets). Ein inhaltlich starkes eBook oder whitepaper kann auch in einem kalten Publikum gut performen und Leads generieren.
Um die Chance zu erhöhen, Leads zu generieren, solltest du mehrere Touchpoints mit deinen Zielkund:innen aufbauen. Ein einfaches Beispiel:
- In der TOFU Awareness Kampagne zeigst du Karusselle mit interessanten Inhalten, die von deinem Zielpublikum geklickt werden. Klicks sind Engagement, dass von LinkedIn™️ bemerkt und gemessen wird. Mit den Klicks kannst du eine Retargeting Audience aufbauen
- In der MOFU Consideration Kampagne zeigst du Video-Testimonials und Case Studies von deinen Kunden. Die Kontakte, die die Videos mindestens bis zu 75% konsumiert haben, können von LinkedIn™️ erkannt werden (andere Prozentzahlen sind ebenfalls möglich). Aus den Kontakten, die das Video konsumiert haben, erstellst du eine weitere Retargeting Audience. Diese Kontakte haben nun Awareness und Vertrauen in dein Angebot und dein Unternehmen.
- In der BOFU Lead Gen Kampagne sprichst du klare Wertversprechen aus und du bietest einen klaren Call-to-Action (CTA) an, um Kontaktdaten einzusammeln oder eine Anmeldung oder eine Terminbuchung zu generieren.
Das Retargeting lässt sich von LinkedIn™️ Ads, aber auch von anderen Punkten wie der Website, siehe Abschnitt “3 Warme Konate von Website oder aus CRM nutzen” nutzen.
4. Text und Spotlight Ads effizient einsetzen
Die folgenden beiden Arten von LinkedIn™️ Ads sind so unverschämt günstig, dass sie in keiner LinkedIn™️ Ads Strategie fehlen sollten.
- Text Ads: Text Ads sind einfache Anzeigen, die auf Desktops auf der rechten Seite des LinkedIn™️ Feeds erscheinen. Sie können für Text Ads zwischen PPC-Geboten (Pay per Click) oder CPM-Geboten (Cost per Impression) wählen. Mit diesen Tipps erzielen Sie beim Einsatz dieses vielseitigen Anzeigenformats beste Ergebnisse.
- Spotlight Ads: Spotlight Ads sind dynamische Werbeanzeigen, die nur auf Desktop-Geräten gesehen werden und die basierend auf LinkedIn™️ Profildaten wie dem Profilfoto, Firmennamen oder der Jobbezeichnung auf einzelne Mitglieder zugeschnitten werden. Wenn Mitglieder auf Ihre Spotlight Ads klicken, gelangen sie sofort zu Ihrer Website oder Landingpage. Die LinkedIn™️ Spotlight Ads unterstützen alle Phasen des Funnel-Marketings und können zum Beispiel für Awareness-Kampagnen oder für Website-Besuche eingesetzt werden.
5. Content passend zum Funnel einsetzen
Der Content, beziehungsweise die Inhalte der Ads (Ad Assets) sollten zum Funnel passen. Vereinfacht gesagt, es ist wichtig, die Zielkund:innen dort mit den Ad Assets abzuholen, wo sie gerade sind. Ein Beispiel: Zielkund:innen, die deine Brand und dein Angebot nicht kennen, werden wahrscheinlich nicht groß beeindruckt sein von einer single-image ad, wo groß “Jetzt bitte kaufen” draufsteht. Wenn dein Zielpublikum weder Awareness noch Interesse an deinem Unternehmen und deinem Angebot hat, muss das erst geweckt werden. So unterscheiden sich die empfohlenen Ad Assets, die entlang des Buying Journey ausgespielt werden sollten. Hier ein paar Beispiele für passende Ad Assets pro Marketing Funnel Stage.
TOFU Ad Assets
- Tipps, die ein Problem lösen
- Insights, die neues Wissen vermitteln
- Fakten, die Problembewusstsein schaffen
- Trendanalyse oder Reports
- How-to’s
- Formate: Video, Karussell, ebook, whitepaper, single-image mit Link, thought leader ads
MOFU Ad Assets
- Case studies, die Vertrauen bilden
- Einladungen oder Aufzeichnungen von Webinaren, Events
- Testimonials von Kunden, die social proof geben
- Erwartete Resultate
- Gain calculators
- Formate: Single-image, Karussell, Video, whitepaper
MOFU Ad Assets
- Value proposition der core services/product features
- Sign-ups zu Interaktionen
- Customer stories
- Demos
- Formate: Single-image mit Links, Lead Gen Forms
6. Sofortige Lead-Generierung nur mit inhaltlich starken Angeboten
Leads von einem kalten Zielpublikum ist schwer. Aber möglich. Sei dir über die Logik bewusst – hier geht es darum, Kontaktdaten gegen etwas einzutauschen. Wenn du deine Kontaktdaten hergibst, solltest du also etwas mit Wert erwarten. Das heißt, wenn du von einem Zielpublikum, die keine Brand Awareness haben, Leads generieren möchtest, solltest du etwas inhaltliches attraktives anbieten.
Ein attraktives inhaltliches Angebot kann ein Guide oder ein ebook sein, mit dem du deinen Kund:innen hilfst. Beispiel: Mit dem Podcast Guide 2024 von unserer Agentur Deep Blue Growth helfen wir unseren Zielkund:innen dabei, ihren eigenen Podcast zu starten und bieten dieses ebook in einer Lead-Gen Form in unseren LinkedIn™️ Ads an. Das ebook findest du auch frei zugänglich auf unserer Website: Podcast Guide für B2B Brands 2024: So startest du deinen Podcast.
7. Kreative Gestaltung mit klaren Botschaften
Eine kreative Gestaltung mit tollen Visuals sollte stets von klaren Botschaften begleitet werden. Vermeide Ads ohne aussagekräftige Message und sorge dafür, dass der Call-to-Action (CTA) klar und eindeutig ist. Was ist die Kernaussage? Was soll dein Publikum wissen? Was willst du von ihnen? Was erwartest du als nächsten Schritt, was sollen sie tun? Interessant: Laut LinkedIn™️ führt der direkte Call-Out deiner Kunden zu mehr Conversions. Eine direkte Ansprache der Zielgruppe hat im Experiment von LinkedIn™️ zu unglaublichen 53% mehr Conversions geführt. Unabhängig prüfen lassen sich diese Zahlen nicht.
Mehr lernen und mehr umsetzen
Wenn du mehr darüber lernen willst, wie du deine LinkedIn™️ Ads verbessern kannst, dann folge Deep Blue Growth auf LinkedIn™️.
Wenn du dich zu dem Thema austauschen willst oder einen Marketing Partner suchst, schreibe uns unter hello@deepbluegrowth.com oder buche einen Termin: LinkedIn™️ Ads Support besprechen.
